Jag som kommer från IT-sektorn och Supportsektorn ser försäljning som att hjälpa kunden innan problemen uppstår, istället för efteråt.

Som jag ser det finns det olika typer av försäljnings strategier, alla med sina fördelar och nackdelar. Som företag tror jag det är viktigt att tänka igenom vilken eller vilka av de här olika strategierna man ska använda sig av, för att nå sina omsättningsmål, långsiktigt som kortsiktigt.

För mig handlar försäljning uteslutande om dialog mellan säljare och köpare och för att kunna skapa en bra dialog behöver du som säljare ha god kännedom om dig själv, viljan att utvecklas och utmana dig själv. Sätt upp mål, både för dig själv och för din utveckling som säljare.

Eftersom dialog mellan kund och säljare är kärnan (som jag ser det) behövs det tid för att ta dialogen.

Olika typer av försäljning behöver olika typer av dialog.

Direktförsäljning – fångar köparen i stunden, triggar på köparens känslor, oftast kortsiktig, kan skapa kunder som ångrar sina köp. Mer prata, mindre lyssna.

Behovsförsäljning – tillgodoser kundens behov på lång sikt, genererar i regel inga kortsiktiga affärer och tar lång tid för att arbeta upp en långsiktig relation. Mer lyssna, mindre prata.

Uppsökande försäljning – säljaren söker upp kunden och skapar ett behov genom sin kommunikation, eller tillgodoser ett behov köparen har, även om säljaren inte kan avgöra det på förhand. Balans mellan lyssna och prata.

Försäljning till kunder som söker upp dig – skapa dialoger och presentera lösningar (varor eller tjänster) utifrån de svar dialogen med kunden ger dig. Mer lyssna, mindre prata.

Det finns en herre som heter Antoni Lacianai som har skrivit en bok som heter Framgångsrika Kundsamtal, där han bryter ner processen om dialog i olika beståndsdelar. Ur den boken vill jag framhäva några saker.

4V, veta, visa, våga = vinna. (Läs boken för att få en bättre bakgrund till det än vad jag kan ge dig i den här korta tankeredogörelsen.)

Antoni menar att första delen, Veta, handlar om att lyssna på kunden, samla in så mycket information du kan genom öppna frågor (som vad, hur, vem, varför, när? Etc.)

När du har lyssnat på kundens behov och tagit reda på (genom att ställa öppna frågor) vad du skulle kunna hjälpa kunden med är det dags att gå vidare till Visa.

Under första delen har du mest lyssnat på kunden, men nu är det dags för dig att Visa (presentera) din lösning för kunden, där du ändrar roll från att vara den lyssnande parten till att vara den talande parten. Men här ska du ändå vara lyhörd gentemot kunden och undvika att ”trycka på playknappen” för din säljpresentation.

Under presentations delen tar Antoni upp metoder som EFI (Egenskap, Fördel, Innebörd), WIIFM (Whats in it for me?) och AIDA (Attention/Awareness, Interest, Desire & Action), men det finns även andra som ENA (Egenskap, Nytta, Accept), ABC (Always Be Closing) och DABA (Demonstration, Aktivitet, Behov, Aktivitet).

Nästa V står för Våga. Här är det dags att komma till ett avslut. Har du lyckats känna in kunden och var i beslutsprocessen kunden är och på vilket sätt kunden fattar sina beslut (emotionellt, logiskt, etc) så kan du också använda den effektivaste metoden för just den här individen för att komma till ett avslut. Avslutet kan vara ett konkret förslag: ”Vi gör så här…..”, eller ”Då bokar vi in ett möte där och då för att komma överens om detaljerna” eller något liknande.

”Win-Win”, både du och kunden ska vinna på detta avslut, annars är det en ogynnsam affär, för någon av parterna, vilket inte bäddar för en långsiktig relation.

Viktigt att sammanfatta och bekräfta det ni har kommit överens om.

Om allt nu gått som det är tänkt och du och kunden faktiskt har haft en bra dialog, är det tänkt att de tre ovan V:na ska leda till det sista V:et, Vinna.Och med det vinna betyder det att både du och kunden har vunnit något på er dialog.

Fler tankar om försäljning:

Johan Dahl på Frukostklubben i Helsingborg: Sälj med Hjärtat

https://www.youtube.com/watch?v=cVa6MG73mUw

Hasse Olsson har en annan syn och infallsvinkel

https://www.youtube.com/watch?v=yMGrIahL2XI